אחת השאלות החשובות ביותר בעסק ובתמחור או קביעת הצעה היא שאלת המחיר. ואם ננסח זאת בצורה הפשוטה ביותר: האם אתם גובים את המחיר שאתם באמת שווים?
טיפים להצעת מחיר ותמחור מוצר
כאשר מוכרים מוצר מוחשי:
-
- נבחן כמה המחיר ליחידה
- נבחן כמה נוכל להרוויח לאחר הורדת הוצאות
- נבחן את המתחרים
- נתמחר את המוצר
- אך גם כאן – האם אנו יודעים לגבות לפי מה שאנו מספקים? ברור שהכי טוב זה לגבות כמה שיותר:
- אבל מה יקרה אם אף אחד לא מוכן לשלם את המחיר?
- מה יקרה אם נתמחר זול מדי ונתפס כבעלי איכות נמוכה?
לחצו כאן למאמר הנקרא ביותר באתר - כיצד לבחור יועץ עסקי
השאלה שאנו צריכים לשאול את עצמנו היא: האם אנו בעלי ערך מבדל משמעותי מהמתחרים שלנו!
- אם כן, יש לתמחר גבוה יותר
- אם אנו פחות או יותר זהים, נתמחר זהה
- אם אנו מוכרים מוצר פחות איכותי (באופן בולט), או מבדלים את עצמנו בכך שאנו מייצרים בזול, אז נמכור בזול
הכירו את עצמכם
- האם אתה מתמחה או חדש בתחום?
- בעל ניסיון שמספק שירות טוב
- מומחה שמסוגל לספק ערך מוסף משמעותי, מעבר לציפיות הלקוח
בטחון עצמי - מותר ואף מומלץ להיות צנוע, אך לא בעולם התמחור.
שאל את עצמך את השאלות הבאות:
- האם אתה בטוח במה שאתה מציע?
- האם יש לך את היכולת להוציא את הלקוח מרוצה?
- האם למרות שאין לך את הניסיון תוכל להעמיד פרצוף פוקר ולשדר ביטחון?
אפשר לגבות תעריף גבוה גם כשאין לך ניסיון, במידה ואתה יודע שתוכל לבצע את העבודה כראוי.
זיהוי של תמחור נמוך
ישנם סימנים ברורים לזיהוי תמחור נמוך:
- הלקוחות שלך אומרים כן מאוד מהר להצעה הראשונית
- הלקוחות לרוב מחייכים כשהם שומעים את המחיר שאתה מציע
- אם אתה עובד מעל 10 שעות ביום, רק כדי לעמוד בעומס, אתה כנראה לא גובה מספיק כסף
טיפים לתמחור נכון
- רוב האנשים והחברות ישחקו במשחק "הבכי והקיטורים" כאשר תיתן להם הצעת מחיר (ולא משנה מה המחיר). הם יסבירו לך שאין להם תקציב ואין כסף ושהמתחרים מציעים הרבה דברים אחרים. המלצותיי:
- תן להם טישו – ינסו להפעיל עלייך לחצים רגשיים חזקים. חשוב שיבינו שאתה נותן מוצר טוב יותר וגובה בהתאם. מי שרוצה קפה איכותי בבית לא קונה קפה של עלית ומקטר שאין לו טעם כמו למכונת נספרסו
- התחל תמיד במחיר גבוה. כך תוכל לתת הנחה במידה ותצטרך. אי אפשר להתחיל במחיר נמוך ואז להעלות אותו
- אל תיתן הנחה באופן מיידי. העדף לתת מוצרים נוספים/שירותים שלא עולים לך הרבה כסף. כך גם תשמור על הערך של המוצר והמותג וגם תספק את רצונו של הלקוח "לקבל הטבה"
- במקרה של עסקה גדולה – תן ללקוח זמן לחשוב על הדברים. אל תתפתה לרדוף אחריו או לסגור במקום
- המלצות – קבל המלצות מקהל היעד שמשלם את המחירים שאתה מעוניין לקבל. אי אפשר לתמחר יקר ולפרסם רשימת לקוחות שאינם מוכרים בתחום. אם אתה מוכר מוצרים בתחום הבנייה, תרצה שיהיו לך המלצות של הקבלנים המוכרים בישראל ולא של דוד וחנה שקנו אצלך קופסת צבע. אין לי שום דבר נגד דוד וחנה, אך 20 המלצות שלהם שווים להמלצה אחת של הקבלן הראשי של חברת "אזורים"
- כתבו הצעת מחיר מסודרת – אם נתתם תמחור וגם הנחה. חשוב לרשום זאת בתמחור בכדי שהלקוח יראה שקיבל הנחה. כמו כן, חשוב לוודא שכאשר אתם נותנים הנחה, לא קיבלתם לקוח שמשלם חצי מחיר ודורש עבודה כפולה. עדיף להבהיר ללקוח מה הוא מקבל מראש במחיר שהוא מתכוון לשלם
- "אני לא עושה הרבה בשביל מה שהוא משלם, אפשר להוריד מחיר" :
- בעסקים לא מתמחרים לפי מאמץ וכמות עבודה. לעיתים רבות זה אפילו הפוך – האם המנקה במשרד עובדת פחות קשה מהמהנכ"ל? לא בטוח. מה שבטוח זה שהוא מרוויח הרבה יותר
- המטרה היא להרוויח כמה שיותר ולעבוד כמה שפחות. אם עשיתם עבודת הכנה ולוקח לכם לעשות כל פעולה פחות זמן, האם לא השקעתם המון שעות בתחילת הדרך? האם מישהו שילם לכם על זה? עכשיו אתם מקבלים תשלום! עובדים חכם יותר ולא קשה יותר
8 כללים למתן הצעת מחיר
- כמעט כל לקוח ירצה להוריד מחיר. התחל במחיר גבוה יותר ב-10-15% ממה שאתה מעוניין לגבות בפועל
- המחיר הנמוך ביותר הוא כזה שישמר את המיתוג שלך ויאפשר לך רווחיות. לעיתים על מנת לקבל המלצות, נמכור ללא רווח או ברווח נמוך, על מנת לצבור ניסיון וקשרים. מומלץ לברור את הלקוחות שאנו מוכנים לתת להם מחירים כאלו
- חשוב שתרגיש טוב עם המחיר הסופי ושאינך עושה עבודה מאומצת מדי עבור תגמול נמוך מדיל
- תן מרווח להוצאות בלתי צפויות ועדכן בכך את הלקוח מראש
- במידה ואנו מזהים בשלב המכירה לקוח שהולך לדרוש מאיתנו כמות דרישות/שעות גבוהה מהממוצע בקשו מחיר גבוה יותר. כך תצדיקו את התמחור גם לוגית וגם רגשית עבורכם
- לקוח שאינו מדבר על מחירים ונראה שיקנה את המוצר בכל מחיר סביר, אין זה אומר שעליכם לגבות יותר. זכרו – הגינות היא שם המפתח. יכול להיות שהלקוח בוחן אתכם
- ביטחון עצמי – עמדו מאחורי ההצעה שלכם ואל תתקפלו
- להנחה תמיד יש סיבה – אל תתנו הנחה ללא סיבה. התנו אותה בכמות, עונות השנה, סיטואציה חברתית וכו'
מאמרים נוספים בתחום מכירות וניהול
בניית מודל תמריצים לאנשי מכירות
תהליכי גיוס והכשרה של עובדים במוקדים טלפוניים
